Waarom onderhandelen over je salaris zo spannend is

Nerveus kijk je nog één keer op je papier. Dan weer naar de persoon voor je aan tafel. Ga je dit salaris echt vragen? Is het toch niet te veel? Ben je het waard? Steeds weer die twijfels… Als je wel eens over je salaris hebt onderhandeld, of dat binnenkort gaat doen, weet je dat dit best spannend kan zijn. Hoe komt dat? Waar zijn we bang voor? En wat kunnen we doen om deze angsten te beheersen? Onderhandelcoach Jeanette de Haas legt het uit en geeft tips. Zo ga jij zelfverzekerd je salarisgesprek in.

In een gezellig restaurant in haar thuisstad Haarlem spreken we onderhandelcoach Jeanette de Haas. Ze geeft sinds 2011 trainingen en workshops aan professionals en ondernemers. Dat kan een inkoper zijn, een zzp’er die over zijn tarieven moet onderhandelen of iemand die meer salaris wil. De Haas: “Mijn klanten, van inkopers tot sollicitanten, worstelen allemaal met hetzelfde dilemma. Aan de ene kant willen ze het beste resultaat: de laagste inkoopprijs of een zo hoog mogelijk salaris. Aan de andere kant willen ze niet dat de deal of baan niet doorgaat, omdat ze te hoog hebben ingezet. Daar komt bij dat degene met wie ze onderhandelen precies het omgekeerde wil. Onderhandelen gaat om conflicterende belangen. Om winst en verlies. Als ik win, verlies jij en andersom. En dat zorgt voor spanning.”

Angst en onzekerheid

Achter die botsende belangen gaan angsten en onzekerheden schuil, verklaart De Haas. “Mensen zijn bijvoorbeeld bang dat ze worden afgewezen. De sollicitant vreest dat zijn nieuwe baas hem de deur wijst vanwege zijn hoge salariseis. De inkoper is bang dat hij zijn tegenpartij misschien te veel uitknijpt en dat die wegloopt.” Bij de sollicitant is de spanning wel heviger. Dat komt omdat het om een existentiële angst gaat, legt De Haas uit. “Ons reptielenbrein, het oudste deel van ons brein, waarschuwt dat ons bestaan in gevaar is. Het redeneert: ‘Geen inkomen? Help, dan gaan we dood!’ ”

Ook de angst om de relatie met de andere onderhandelende partij te schaden is een bron van stress. “Sommige mensen zijn bang dat hun nieuwe werkgever ze niet aardig vindt, ze gierig vindt of hen uitlacht. En een verstoorde relatie met je werkgever nog voordat je begint, is wel het laatste dat je over jezelf wilt afroepen.”

Hoe spannend iemand een salarisonderhandeling vindt, hangt van veel zaken af. De Haas: “Hoeveel salaris je nodig hebt, je arbeidsmarktpositie, of je man of vrouw bent - daarover later meer - en of je veel of weinig zelfvertrouwen hebt: het speelt allemaal mee. Kun je je prima redden met minder salaris dan je zou willen? Bijvoorbeeld omdat je weinig kosten hebt of een flinke buffer ? Hangen de recruiters elke dag aan de lijn? Dan kun je ontspannen aan de onderhandelingstafel gaan zitten. Spannender wordt het als je werkloos bent of in een sector werkt waarin het principe ‘voor jou tien anderen’ geldt. Of als je kostwinner bent met een koophuis en studerende kinderen.”

Starter? Dan zeker onderhandelen

Of je aan het begin of einde van je loopbaan staat, maakt ook verschil. “Starters weten vaak nog niet goed wat ze wel en niet kunnen. En dus ook niet wat ze waard zijn. Ik vond dat ik mijzelf eerst moest bewijzen toen ik aan mijn eerste baan begon. En was allang blij dat ik werk had. Dat waren redenen voor mij om niet te onderhandelen”, weet De Haas uit eigen ervaring.

“Inmiddels weet ik beter en adviseer ik starters – en eigenlijk al mijn klanten – om altijd te onderhandelen. Als je in de fase van salarisonderhandeling bent, weet je namelijk één ding zeker: ze willen je hebben. Het ‘koopsignaal’ is al gegeven, dus voor afwijzing hoef je al bijna niet meer bang te zijn. Je komt er waarschijnlijk wel uit, tenzij je een ridicule eis neerlegt. Zorg er daarom wel voor dat je hebt onderzocht wat in jouw beroepsgroep een reëel salaris is.”

Altijd onderhandelen dus, is het devies. Juist als starter, vindt de Haas. “Over het algemeen bepaalt je startsalaris hoeveel je later in je leven verdient. Begin je laag, dan is het moeilijker om hoog te eindigen. Dat sommige vrouwen minder verdienen dan hun mannelijke collega’s komt onder andere doordat ze aan het begin van hun carrière nauwelijks onderhandelen. Vrouwen zijn meer relatiegericht. Ze vinden de relatie met hun werkgever vaak belangrijker dan een hoger salaris. Mannen kunnen over het algemeen in de onderhandeling de persoon wat makkelijker loskoppelen van de inhoud.”

Daar zit volgens De Haas ook de crux van de salarisonderhandeling. “Mijn motto is: wees hard op de inhoud en zacht op de relatie. Onderbouw goed waarom je vindt dat je meer salaris verdient. Zorg dat je tegenargumenten kunt weerleggen. En breng dat op een vriendelijke en rustige manier over. Dat levert over het algemeen de beste resultaten op.”

Als het niet lukt

Dat neemt niet weg dat het desondanks soms niet lukt. “Is er echt geen ruimte voor onderhandeling over je salaris? Accepteer dit dan en blijf vriendelijk. Ga na of dit op een later moment alsnog kan en maak daar afspraken over. Kan dat ook niet? Verken dan of je over de secundaire voorwaarden kunt onderhandelen. Een auto van de zaak of onkostenvergoeding bijvoorbeeld. Deze voorwaarden vertegenwoordigen een waarde die je in feite bij je salaris kunt optellen.”

Ga of wil je binnenkort over je salaris onderhandelen? Met de inzichten en tips van Jeanette ga je de onderhandeling hopelijk zelfverzekerder in. Bekijk ook hoe je onderhandelt over je andere arbeidsvoorwaarden, werktijden, vervoer, toeslagen en uitkeringen of bonussen.

Moet je de stap van het solliciteren nog zetten? En twijfel je bijvoorbeeld of je je vaste inkomen wel op wilt geven voor (tijdelijke) onzekerheid? Met een financiële buffer gun je jezelf tijd om uit te zoeken wat je wilt. Begin op tijd met geld opzijzetten. Dat kan door te sparen bij Nationale-Nederlanden.

6 tips van Jeanette voor een effectieve salarisonderhandeling

• 1
  Wees je bewust van je angsten en onzekerheden: “Zet ze op een rij. Bedenk wat het ergste is dat kan gebeuren en relativeer dit. Gaat je nieuwe werkgever je werkelijk uitlachen? Die kans is natuurlijk heel klein. En stel dat dit gebeurt, wil je echt voor zo iemand werken?”
• 2
  Onderzoek wat je waard bent: “Zoek uit wat een reëel salaris is voor jouw functie. Kijk op internet en vraag het aan mensen met een (soortgelijke) functie. En onderbouw vervolgens waarom je dit salaris waard bent.”
• 3
  Laat nooit je salarisstrook zien: “Niemand kan je dat verplichten en het kan je onderhandelingspositie verzwakken.”
• 4
  Kruip in de huid van de ander: “Bedenk dat je gesprekspartner een goede medewerker wil, niet per se de goedkoopste. Realiseer je dat het uitmaakt met wie je onderhandelt. Bij een klein bedrijf is dat vaak de eigenaar. Die is zich meer bewust van alle kosten, omdat hij risico loopt met zijn eigen geld. De HR-manager van een groot bedrijf is waarschijnlijk financieel minder betrokken.”
• 5
  Wees hard op de inhoud en zacht op de relatie: “Beargumenteer je salariseis en breng dit op een vriendelijke en rustige manier over.”
• 6
  Zoek naar onderhandelingsruimte: “Kun je echt niet onderhandelen over salaris? Onderzoek dan of je misschien over andere dingen kunt onderhandelen: afspraken over loonstijging op een later moment of secundaire voorwaarden zoals je pensioen of reiskosten.”

Wie is Jeanette de Haas?

Jeanette de Haas is zelfstandig onderhandelcoach in Haarlem. Daarnaast is ze professioneel inkoper van onder meer ICT-diensten. De lessen die ze daar leerde, past ze nu toe in haar trainingen. Die geeft ze vooral aan bedrijven.